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FICHA DE MATERIAL

Material	Detalhes (SCH00001483)
Tipo de material :	LI     - Unidade: BBL-BH
Classificação :	65 A849e v.v.3 1.ed
Autoria - Pessoal :	Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados.
Autoria Sec - Pessoal:	Bell, Walter; Bernardes, Flávio (Colab.).
Autoria Sec - Ent Coletiva:	UNIVERSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO - UnD.
Título:	Escola ABAD de Produtividade: Módulo 3 Relacionamento com Clientes / Walter Bell.
Imprenta:	São Paulo: Texto a Rigor Editora e Comunicação, 2000
Paginação:	79 p
Volume:	v.3 1.ed
Sumário:	1 Visão geral da empresa 1.1 Histórico 1.2 Definição 1.3 Classificação 1.4 Onde se insere o setor atacadista distribuidor? 1.5 Estilo de gestão do atacadista distribuidor 1.6 Gestão empresarial 2 Importância do cliente 2.1 O que é um cliente? 2.2 Sou um cliente bonzinho! 2.3 O que é 'Relacionamento'? 3 O relacionamento do representante comercial & cliente 3.1 Números importantes 3.2 Qualidade de serviços ao cliente 3.3 Como implantar um serviço de qualidade ao cliente? 4 Os profissionais da força de vendas 4.1 Todo profissional é competente 4.2 Os 'cargos-chave' da FDV campo 4.3 Características fundamentais de um bom profisional de vendas 4.4 Comprando o seu 'próprio mix! 4.5 Atitude versus lógica 4.6 O 'lado' racional e lógico da venda 4.7 O representante comercial como consultor 4.8 Adminstrando sua própria empresa 4.9 A contratação de RCs 4.10 O cargo de supervisor de vendas no atacadista/ distribuidor 5 Programas de treinamentto para a força de vendas 5.1 Sistema e informações básicas de treinamento 5.2 Observações importantes 5.3 Os treinamentos fundamentais para força de vendas(interna e externa) 5.4 Conhecimentos de produtos 5.5 Conhecimentos de marketing 5.6 Conhecimentos sobre concorrentes 5.7 Conhecimentos sobre clientes 5.8 Conhecimentos visão & missão da empresa quanto ao papel de vendas 5.9 Conhecimentos sobre habilidades e técnicas 5.10 O treinamento da FDV no processo de vendas e/ou negociação 5.11 Considerações finais 6 O Marketing do atacadista/distribuidor 6.1 O Planejamento geral de marketing 6.2 Os passos do PPP 6.3 As estimativas finais PGM 6.4 Conceitos e normas que operacionalizam o PPP 6.5 A implantação do PPP na empresa 6.6 O uso dos números gerados pelo PPP 7 A automação da força de vendas 7.1 Automoção como ferramenta do representante comercial 7.2 O que melhora em vendas com a TI 7.3 A automação como suporte operacional de vendas 8 Telemarketing & comércio virtual 8.1 Um pouco de história sobre televendas 8.2 Telemarketing ou televendas? 8.3 As vantagens apresentadas pelos sistemas de vendas por telefone 8.4 As mudanças requeridas da empresa 8.5 Quanto maior a acessibilidade ao cliente mais exigente ele fica 8.6 As conexões digitais a internet 9 Serviços que podem ser prestados ao cliente 9.1 Serviços que devem ser prestados ao cliente 9.2 Duas coisas simples em vendas 9.3 Temos de recompensar nossos clientes? 9.4 A síndrome do sucesso 10 Como vender serviços e não preços 10.1 A mais importante meta do representante comercial 10.2 Vender é a mesma coisa que ajudar a comprar? 10.3 Pessoas gostam de comprar 10.4 Um princípio importante 11 Sistema de fidelização de clientes 11.1 A relação representante comercial cliente amigo 11.2 Resumo de como conquistar clientes e mantê- los para sempre 12 O futuro do representante comercial 12.1 As mudanças necessárias no representante comercial 12.2 O Broker no mercado brasileiro 13 Avaliação do pequeno e médio varejo no Brasil 13.1 Tendências acontencendo no Brasil 13.2 A grande oportunidade do atacado Bibliografia
Descritores:	ADMINISTRAÇÃO CLIENTE
Tombo(s):	001495
SCH00001483

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